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凯茵化工销售经理:诚信是成交的基石

文章来源: 发表时候:2019-05-13 点击量:

常有一些客户好奇我们这一家经营了10年有余的公司,背后是有着一群什么样的员工,为什么能让我们这个团队一路走来如此坚定保持着初心。这一次,我们决定向您呈现一个不一样的凯茵,深层次的去挖掘那些优秀的员工独特的一面。让您更加了解凯茵,更加了解每一位诚心服务的员工背后的坚持,打破您心中的谜团。

我们邀请了凯茵非常优秀的销售经理紫罗兰(真实姓名以昵称代替)做了一次专访,她耐心的给我们分享她的行业经验以及一些建议。以下是对她的采访内容:

1你觉得你的客户为什么会选择凯茵?

紫罗兰:我觉得主要原因还是凯茵的口碑。很多跟我们有合作过的客户,对我们的评价还是挺高的。而且凯茵在业内知名度也是可以的,我们不但产品比较齐全,其次我们在服务上,制定个性化服务,注重每一个细节。经常会有一些老客户介绍新客户过来采购,这也证明了我们的产品质量、信誉度是得到了客户的肯定。

2你是如何引导新客户成交的?

紫罗兰:新客户,他成交前总会存有一些顾虑,我们要做的就是打消他的顾虑,让他能够很放心的在我们这里采购。大部分新客户一开始都会担心产品质量问题,针对这种客户,我们会建议他先去我们在阿里巴巴平台上的店铺看一下。我们店铺在阿里巴巴平台上经营已经有十年了,店铺里的成交量、评价情况,都可以让客户更好了解我们。若真有产品质量问题,我们也是支持随时退换货的,而且我们承诺假一赔十。客户在对我们有一定了解后,基本上都是会有比较强的合作意向,我这边也是会尽力帮客户争取到合适的价格。客户的顾虑消除了,自然而然的合作就可以谈下来了。我们更注重的是长期合作,所以不管是产品还是服务这块我们都希望能做到超越客户的期望。

3让客户从不信任到信任,你是怎么做到的?有没有典型的案例分享一下呢?

紫罗兰:就拿昆山的项目来说一下,这是一个需要水处理产品的客户。客户一开始是来询价,我做了一份详细的报价表发给她后,她那边却并没有回复我是否想订购。等不到客户的答复,我就主动去联系她了解情况。在沟通时客户很坦诚说明了原因,她选中了三四个供应商,想都约出来面谈,比较一下再做决定。记得我们去面谈的时候,什么资料都准备了一份,像产品目录册,营业执照资质这些都带过去了,当时客户看到,还是有惊讶到,她想不到我们不仅资质齐全,就连面谈都做了如此充分的准备。本来他们是想面谈后过来我们公司视察一下再做决定的,最后也没过来,而是选择直接成交。我想是因为我们认真对待每一项工作的态度,打动到了客户,让她相信可以放心跟我们合作。

4在发货时,你有遇到过一些特殊情况吗?

紫罗兰:关于发货,我们一般是当天三点钟前回款的话,是当天发货,如果是特殊情况,例如当天出库量特别大或者是备货没法及时到仓库的情况下,部分会安排第二天再发货。我遇到一个客户,他是通过阿里平台找到我们的。当时他是在平台上货比三家后,觉得我们家消光粉价格比较合理,才联系到我这边来,可是快要成交的时候,客户那边还在压价。老实说,就当时的价格对我们来说利润已经是很低了,但考虑到他是新客户,我还是想尽力留一下。于是就向经理申请,给他降低了5块,希望以后能继续合作下去。他在阿里巴巴平台拍完单后,问我能不能当天发货,正巧当天是有备货的,我就跟他说的是可以发货的。谁知道,当天备的货没有及时到仓库,仓库这边也就没有办法安排发货了。

5出现这种特殊情况,你是怎么解决的?

紫罗兰:第一时间我就打电话跟客户致歉了,可是客户当时特别着急,他觉得我们不诚信, 感觉被欺骗了。我是可以理解他当时的焦虑的,因为原材料不齐,会延误工期,这个延误造成的损失可能是要他承担责任的。我也就得很愧疚,想快点把货发给他,同时我也不想失信于客户,何况还是第一次合作。我赶紧联系了各家合作物流,但都说没办法保证当天送达。后来实在没办法了,我只能去物流部软磨硬泡,让物流部的同事帮我安排车直接从上海给他运过去,货送到客户那里的话都是晚上八九点钟了。请车的费用也是利润里抵扣的,这一波三折下来,这一单真的是赔了夫人又折兵。可是我们还是要对每一个客户负责任的,无论这个单大还是小,是赚还是亏。

6事情解决后,客户对你态度如何?

紫罗兰:事情给他解决了后,客户的态度就好了很多。我也跟他说,我说我们办公室跟仓库是不在一个体系的,我们所有的信息来源也只能是仓库给到我们,我们也很难把控,他也表示理解。其实不管你在这过程中有什么问题,客户只是要保证他的货能够准时到,只要结果达到他满意的话,他还是比较好说话的,后来他对我们的专业还是很认可的。

7对于凯茵的销售伙伴,你有什么建议?

 

紫罗兰:小商靠谋,大商靠德。我们要以德服人,以信立业,以诚待客。

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